25. September 2023 agvs-upsa.ch – Immer mehr Autofahrerinnen und Autofahrer interessieren sich oder verlangen konkret nach Ganzjahresreifen – sehr zum Leid des Garagisten. Wie man mit All-Season bei der Kundschaft punkten kann, ohne das eigene Geschäft zu beinträchtigen, sagt Markus Brunner, Country Manager bei Apollo Tyres (Schweiz) AG. Sascha Rhyner


Immer mehr Konsumenten und immer mehr Hersteller setzen auf Ganzjahresreifen wie den Vredestein Quatrac Pro.
Foto: Apollo Tyres

Ein Blick auf die Verkaufszahlen zeigt schnell: Im letzten Jahr erlebte das Geschäft mit den Winterreifen einen erheblichen Einbruch – in der Schweiz und auch in Europa. Leicht rückläufig waren auch die Absätze bei den Sommerpneus. Zugelegt haben – wenn auch noch auf tiefem Niveau – die Verkäufe bei den Ganzjahresreifen. Dies mögen auf den ersten Blick schlechte Nachrichten für die Garagistinnen und Garagisten sein, da der Kunde nicht mehr obligatorisch im Frühling und im Herbst zum Pneuwechsel in die Werkstatt kommt. Doch Markus Brunner, Country Manager bei Apollo Tyres, relativiert. Der erfahrene Reifenfachmann hat sechs Tipps, weshalb es sich lohnen kann, den Ganzjahresreifen im Beratungsgespräch als Joker im Ärmel zu haben.

1 – Dem Klimawandel geschuldet
«Das veränderte Klima können wir nicht wegdiskutieren. Die meteorologischen Verhältnisse haben sich verändert; die Winter sind milder geworden und wir haben erwiesenermassen weniger Schnee im Mittelland. Die 7-Grad-Faustregel gilt zwar immer noch, aber es ist zu bedenken, dass die Ganzjahresgummis leicht überwiegend mit Wintereigenschaften konstruiert, also etwas weicher als ein Sommerreifen, sind. Aus diesem Grund ist ein Ganzjahresreifen in der Regel auch mit dem Schneeflockensymbol versehen; er genügt also der Winterreifenpflicht.»

2 – Beratungskompetenz zeigen
«Es ist wichtig zu spüren, was die Kunden und Kundinnen wollen und was sie wirklich brauchen. Hier gilt es, nicht nur kurzfristig und an das unmittelbare Reifengeschäft zu denken, sondern auch langfristig zu handeln. Das schliesst Fragen ein wie viel der Kunde fährt und wo er vor allem unterwegs ist. Wenn der Kunde sich kompetent beraten fühlt, ist er zufrieden und kehrt auch wieder zurück. Gleichzeitig verleiht eine offene Beratung dem Garagisten eine hohe Glaubwürdigkeit.»

3 – Preissensitive Kunden
«Die Konsumenten werden preissensitiver und die Nachfrage steigt. Zwar steht der Kunde nicht mehr zweimal pro Jahr in der Werkstatt, aber ein Ganzjahresreifen ist vom Pricing her etwas teurer als ein herkömmlicher Sommer- respektive Winterreifen. Der Garagist kann also etwas mehr Marge generieren und gleichzeitig dem Kunden ein vielleicht etwas teureres Produkt verkaufen, weil dieser nicht zwei Sätze Reifen anschaffen muss. Und es schafft unter Umständen Budget für andere Verkäufe.»

4 – Gegen die eigene Mühle
«Der Garagist muss natürlich gegen seine Mühle sprechen. Er will ja sein Reifenhotel betreiben, den Kunden sicher zweimal in der Garage haben für den Pneuwechsel. Aber: Aus Konsumentensicht gewinnt der Garagist, weil es sich eine Familie mit zwei Autos nicht immer leisten kann, beide Fahrzeuge achtfach zu bereifen und die Räder beim Garagisten einzulagern. Wird aber beispielsweise der Zweitwagen mit einem All-Season ausgerüstet, kann sich der Kunde hier ein Qualitätsprodukt leisten, weil er 250 bis 500 Franken an Montage und Lagerung spart.»

5 – Spitzen brechen
«Ich höre von Markenhändlern, dass sie mit der Kapazität in der Werkstatt am Limit sind. Dank Ganzjahresreifen gibt es die Möglichkeit, die Spitzen im Frühjahr und im Herbst während der Reifenwechselsaison etwas zu brechen und sich azyklisch um Reifen zu kümmern.»

6 – Grössere Rolle bei Erstausrüstung
«Immer mehr Hersteller statten Neuwagen mit Ganzjahresreifen aus – auch bei deutschen Premiummarken. Zum einen erfüllen heutige All-Season-Pneus ebenfalls höchste Standards und zum anderen ist es für die Hersteller logistisch einfacher und damit wirtschaftlicher. Es spielt so keine Rolle mehr, zu welcher Jahreszeit und mit welchen Reifen das Auto dem Kunden abgeliefert wird. Kurz: Der Druck stiegt auch aus der Erstausrüstung.»