31. August 2023 agvs-upsa.ch – Ist persönliche Beratung in Zeiten der Onlinekäufe noch gefragt? Absolut. Eine Studie zum Kaufverhalten bei Elektroautos bestätigt: Die Bedeutung der Marke sinkt, aber 1:1-Beratung ist entscheidend – und muss noch besser werden. Timothy Pfannkuchen


Bei E-Autos ist die Kundschaft markenoffener und offener für Online-Kauf – aber die Beratung erfolgt meist analog in Garagen. Hier sieht eine Studie dazu aber auch Verbesserungsbedarf. Foto: VW  

Bleibt alles anders: Auf diese Formel lässt sich die «EV Retail Studie 2023» der Marktforschenden von Uscale aus Stuttgart (D) verkürzen. Dafür wurden 3200 Elektroauto-Kaufende (im Kaufprozess oder bereits ein E-Auto fahrend) aus Deutschland, Österreich sowie aus der Deutschschweiz online befragt. 

Laut Studie wird die Automarke unwichtiger, nur jeder fünfte Kauf erfolge bei der zuvor bevorzugten Verbrennermarke (was freilich zum Teil daran liegen könnte, dass die E-Modellauswahl noch nicht so breit ist). Laut Studie verändern sich jedoch auch während der Entscheidungsfindung die Kriterien: Zu Beginn stünden Ökologie, Fahrerlebnis und Preis im Vordergrund, doch am Ende entscheiden neben Preis und Ausstattung vor allem Reichweite, Ladeleistung (also Ladetempo) und Design; das Kriterium Automarke falle zurück. Der Entscheid für ein bestimmtes Modell falle vor allem aufgrund technischer Eckpunkte. Dies erkläre Teslas Erfolg: Die US-Stromer punkte bei relevanten technischen Kriterien. 
 

Das Autogewerbe bleibt erster Ort der Beratung

Zwar bestehe unter Elektrokaufenden grosse Offenheit gegenüber Online-Käufen: 41 Prozent bevorzugten den Kauf in der Garage und nur neun Prozent den Online-Kauf. Aber 50 Prozent sind laut Studie unentschieden. Vor allem jedoch: Bevor digital im Internet gekauft werde, sei Beratung gefragt – analog! Zitat: «Auch wenn der Online-Kauf an Bedeutung gewinnt, bleiben Händler massgebliche Berater im Verkauf. Die Hälfte derer, die den Kauf im Internet abschliessen, hat sich zuvor ein bis drei Mal beim Händler informiert. Nur rund 30 Prozent haben auf diese Unterstützung verzichtet.» 
 

E-Kundinnen und E-Kunden kritisieren Beratungsqualität

Alarmierend dagegen und möglicherweise auf Nachholbedarf hinweisend: Die Befragten sind von der Beratung im Autohandel laut Studie oft enttäuscht: Zwar fänden 44 Prozent die Beratung «hilfreich», 46 Prozent jedoch nur «teilweise hilfreich» und neu Prozent «nicht hilfreich». Wohl auch deshalb würden bei E-Autos verstärkt andere Quellen konsultiert: Unter dem Strich informieren sich 68 Prozent der Befragten auf Social Media und Youtube, 65 Prozent auf Markenwebseiten, je 35 Prozent im Autohandel und auf den Seiten von Garagenbetrieben und 34 Prozent auf Vergleichsportalen.  

Für die Marken und Markenvertretungen sei dies, so die Studie, «Risiko und Chance zugleich»: Die richtige Beratung zu den erwähnten Kriterien zähle noch mehr als bisher. Und die E-Kundinnen und -kunden dächten markenoffener: Zwei von drei E-Kaufenden seien bereit für chinesische E-Marken.