Differenzen und Gemeinsamkeiten
«Wir sitzen alle in demselben Boot»
13. März 2023 agvs-upsa.ch – Oft hört man vom Gegensatz Hersteller und Importeur versus Händler und Garagist. AUTOINSIDE bittet Ford-Schweiz-Chef Donato Bochicchio (r.) und Ford-Händlerverbandspräsident Peter Leu (l.) zum Gespräch über Differenzen und Gemeinsamkeiten, Agenturmodelle, E-Mobilität und Lieferprobleme.
Peter Leu ist Geschäftsleiter der Automaxx AG in Schaffhausen und seit 2019 Präsident der Swiss Ford Partner Organisation (SFPO).
Tpf. Herr Leu, wenn Sie mal für einen Tag Ford-Schweiz-Chef Donato Bochicchio sein könnten, was würden Sie sich wünschen? Und Herr Bochicchio, wie steht es um den oft beschworenen Gegensatz Importeur-Garagist?
Peter Leu: Gute Frage! (Lacht.) Diese Fähigkeit, sich in die andere Seite hineinversetzen zu können, ist immer wichtig, um den eigenen Horizont zu erweitern. Also: Wäre ich Donato Bochicchio, würde ich mir als Importeur wünschen, dass das Jahr gut gestartet ist, um die von Ford Europe gesetzten Absatzziele und die CO2-Vorgaben zu erfüllen – und dass die Händler die neuen, hohen Anforderungen umsetzen können.
Donato Bochicchio: Danke! (Lacht.) Den Unterschied Importeur zu Händler darf man nicht dramatisieren: Auf Herstellerseite ist man global, als Garagist regional unterwegs. Es kann Differenzen geben, aber wir müssen gemeinsam das Beste für unsere Kundinnen und Kunden machen. Ich schätze den intensiven Austausch; der neu aufgestellte Händlerverband macht einen sehr guten Job. Wir sind nicht immer gleicher Meinung, aber diskutieren offen. Das ist nicht nur wichtig, um auch schwierige und herausfordernde Jahre zu meistern.
Was sind aus Importeurs- respektive Händlersicht die grossen Aufgaben der nächsten Jahre?
Bochicchio: Wir müssen die grosse Transformation der Branche meistern und zugleich das Tagesgeschäft. Das müssen wir verschmelzen. Wir dürfen nicht als Importeur oder Händler denken, sondern müssen die Prozesse gemeinsam angehen. Wir müssen statt immer nur die Gefahren vor allem die Chancen sehen … in der Transformation liegen ganz viele Chancen.
Leu: Genau! So menschlich es ist, das Schlechte am Neuen zu sehen, so sehr müssen wir nach vorne schauen! Aus Händlersicht sind die Mitarbeitenden ein heikler Punkt. Nicht nur wegen der Rekrutierung. Früher hatten wir mal einzelne Herausforderungen, heute viele zugleich: Markenneuausrichtung, E-Mobilität, Digitalisierung. Damit tun sich gerade Ältere teils schwer. Alle zu motivieren, ist deshalb nicht immer einfach.
«Die Krisen haben Hersteller und Händler noch enger zusammengeschweisst.»
Peter Leu, Ford-Händlerverbandspräsident
Schwer tun sich viele Garagisten auch mit dem Thema Agenturmodelle.
Leu: Wir sind da sehr offen. Auch, weil wir das Glück haben, dass wir bei Ford als Händlerverband in einer Arbeitsgruppe auf DACH-Ebene – also Deutschland, Österreich, Schweiz – dabei sind und das alles besprechen. Andere Händler sind kritischer, aber ich habe Einblick hinter die Kulissen und weiss: Wir schauen das wirklich bis in jedes Detail an. Das schafft viel mehr Vertrauen, als wenn ein Hersteller einfach sagt: Zack, so ist es jetzt!
Bochicchio: Vor einem Jahr haben wir kommuniziert, dass wir in Europa ein Agentursystem – wohlgemerkt ein echtes – planen. Der Prozess läuft. Anfangs gab es Widerstand nach dem Motto: Die Vertriebsstrategie hat jahrzehntelang funktioniert, wozu also ändern? Heute spüre ich: Die Händler sind offen – und das ist wichtig und die richtige Einstellung.
Leu: Wichtig aus Händlersicht ist auch, dass Ford dem Prozess jetzt mehr Zeit einräumt, weil man gemerkt hat: Hoppla, da sind viele Details zu klären. Allein schon IT-technisch ändert sich die Rolle des Herstellers komplett.
Bochicchio: Wir haben den ursprünglichen Zeitplan angepasst mit einer stufenweisen Einführung mit Testphasen, als Pilotprojekt startet jetzt im März in den Niederlanden das Agenturmodell. Wir in der Schweiz werden das Netzwerk zuvor weiter bereinigen und noch stärker auf Qualität statt Quantität setzen. Nicht zu vergessen: Das Agenturmodell bezieht sich schliesslich nur auf das Neuwagengeschäft, und es ist unser Interesse, dass das Werkstattgeschäft gut weiterläuft.
Leu: Vielleicht ist der Hersteller gar froh um unsere Tipps, in Zukunft übernimmt er ja die Rolle. Wir als Händler müssen unsere Daseinsberechtigung sichern, indem wir Anlaufperson für die Kundinnen und Kunden bleiben.
Bochicchio: Das ist auch uns sehr wichtig! Als Ford setzen wir weiter auf den Garagisten als Gesicht der Marke. Das Agentursystem ist für alle neu und funktioniert nur mit dem Ziel einer Win-Win-Situation.
Viele glauben, dass eines Tages alle Neuwagen ohnehin online bestellt werden.
Leu: Ich bin sicher, dass das vermehrt kommt – aber auch, dass es länger dauert als erwartet. Wir müssen beide Schienen fahren: Kommt der Kunde zu uns, können wir ihn ja nicht zum Bestellen heimschicken. Aber auch das ist eine Chance: Wer einen guten Job macht, den klickt der Kunde auch in Zukunft als Partner an.
Bochicchio: Omnichannel heisst unser Ansatz. Auch ich glaube zwar nicht, dass hundert Prozent Digitalkauf kommt: Der Händler ist wichtig. Aber 30 Prozent der Kundinnen und Kunden wünschen sich Onlineprozesse. Wir müssen die gesamte Customer Journey also auch digital anbieten. Aber: Am Ende entscheidet der Kunde.
Die Elektromobilität kommt. Inwieweit beeinflusst dies das Geschäft?
Bochicchio: Die E-Mobilität kommt nicht nur unweigerlich, sie ist bereits da. Im E-Bereich sind wir kompetitiv und haben einen guten Plan: Bis 2024 haben wir neun E-Personenwagen- und Nutzfahrzeugmodelle, ab 2035 nur E-Fahrzeuge. Aber das ist kapitalintensiv: 50 Milliarden US-Dollar Investitionsvolumen. Zwar treten bald kostensenkende Skaleneffekte ein, aber wir müssen bedenken: Je nach Studie muss der Garagist 20 bis 50 Prozent Werkstattumsatzrückgang kompensieren. In Norwegen mit 80 Prozent E-Verkaufsanteil ist das fast geschafft dank Reifen, Bremsen, Parkschäden und weil E-Mobilitäts-Kunden mehr Geld für Zusatzleistungen ausgeben.
Donato Bochicchio ist Managing Director der Ford Motor Company (Switzerland) SA in Wallisellen ZH sowie Vizepräsident des Importeursverbands Auto-Schweiz.
Leu: Fakt ist einfach, dass wir für denselben Umsatz in der Werkstatt mehr Autos verkaufen müssen, weil der Service eben ausser Verschleissteilen weitgehend wegfällt. Und ich finde, und man muss ehrlich sein: Wenn ein Kunde Aussendienst macht, wird es mit der E-Mobilität schwierig. Bisherige Kunden behalten wegen der Unsicherheit ihre Autos derzeit länger als früher. Für uns ist es, wie erwähnt, wichtig, im Betrieb alle ins Boot zu holen. Wir haben sogar einen älteren Mechaniker verloren, der nichts mit E-Autos zu tun haben wollte, und andere Branchen schöpfen junge Kräfte ab. Umgekehrt gewinnen wir völlig neue Kunden. Wichtig ist, bisherige Kunden mal E-Auto fahren zu lassen.
Bochicchio: Stimmt, denn danach sind alle begeistert. Was mir noch am Herzen liegt: Die Politik muss mehr tun, um den Menschen die Unsicherheit zu nehmen. Und bislang entfallen bei E-Autos ja die vier Prozent Automobilsteuer. Nun soll diese Regelung wegfallen, aber dazu ist es meiner Meinung nach drei, vier Jahre zu früh.
Autohersteller schreiben Rekordgewinne, die Händlermargen darben. Ist das gerecht?
Bochicchio: Am Ende sitzen wir alle in demselben Boot. Wir müssen beide unser Geld verdienen. Als Hersteller müssen wir viel in Produkte investieren und wollen auch profitable Händler. Das ist nicht leicht, aber wir freuen uns, dass unsere Händler gut durch die Krise gekommen sind: Wir haben keinen einzigen Händler verloren.
Leu: Sicher waren die Zeiten früher goldener, und sicher muss man an sich arbeiten, um gute Umsätze zu machen. Aber wir sind das gewohnt, und unser Gewerbe hat sich gemausert: Auch während des Lockdowns konnten wir durcharbeiten, und wie sich das Occasionsgeschäft als bisher stark unterschätzt entpuppt hat und wie wir die meisten Kunden bei Lieferschwierigkeiten bei der Stange halten konnten – das ist erstaunlich gut.
Steht der Händler bei Lieferverzögerungen allein da oder hilft ihm der Importeur?
Leu: Das ist eine schwierige Diskussion. Ford hat weltweit Probleme mit den Lieferketten, wie auch andere Hersteller. Aber wir sind mehrheitlich auf uns allein gestellt, etwa, indem wir für den Kunden bei Neuwagenverzögerungen Lösungen suchen und ihn mobil halten.
Bochicchio: Unsere Händler managen das sehr gut und kreativ. Unsere Rolle ist, dass wir genug Neuwagen bekommen. Das klappt nicht immer, aber wir bekommen im Verhältnis zum Rest Europas mehr Autos, 2022 plus 35 Prozent. Bei Personenwagen ist die Verfügbarkeit aktuell sehr gut, bei den Nutzfahrzeugen leider noch nicht auf dem Vorkrisenniveau.
«Als Ford setzen wir weiter auf den Garagisten als Gesicht der Marke.»
Donato Bochicchio, Ford-Generaldirektor
Sind eigentlich Auto-Abos bereits ein Thema für Kundinnen und Kunden?
Bochicchio: Ford hat ein Abo entwickelt, das in Deutschland zwei bis vier Prozent ausmacht. Das Wachstum ist also bereits da. Und auch hier gilt das Stichwort Multichannel: Wir müssen das haben, denn die «Netflix-Generation», wie ich das nenne, will flexibel sein. Wir sind am Thema, auch wenn es noch nicht spruchreif ist.
Leu: Wir warten ab, was Ford macht. Wir haben zwei, drei Garagisten mit eigenen Abos, aber ich glaube nicht, dass Alleingänge die Zukunft sind, auch wegen des Problems der jungen Occasionen. Sonst gibt es Wildwuchs.
Am 1. September kommt das neue Datenschutzgesetz. Wie gut sind Ford-Garagisten vorbereitet?
Leu: Ford hat das bereits eingeführt, und unser Verband arbeitet da sehr professionell. Der schwierigste Teil ist eigentlich, dass der Kunde vier Mal unterschreiben müsste, deshalb arbeiten wir an einer Vereinfachung…
Bochicchio: …, und arbeiten sehr eng zusammen, denn dieses Thema hat bei Ford eine sehr hohe Priorität.
Was sind Ihre wichtigsten Lehren aus den Krisen der letzten Jahre?
Leu: Dass wir nichts anders machen würden! Das Gute ist: Diese Krisen haben Hersteller und Händler noch enger zusammengeschweisst. Und wir haben Coolness gelernt: Wir mussten abwarten und darauf reagieren.
Bochicchio: Wir haben einander unterstützt, haben schnell und flexibel miteinander reagiert – und im Rückblick sind beide gut durchgekommen. Was definitiv bleiben wird, ist die verstärkte Digitalisierung.
Wie wird denn das Autojahr 2023?
Bochicchio: Da darf ich als Auto-Schweiz-Vizepräsident sagen, dass wir drei magere Jahre hatten. Der Nachholbedarf ist da, die Bestellstände sind gut. Aber es gibt Unsicherheiten – Inflation, Technologiewandel, E-Mobilität. Ich schätze 250000 Neuwagen. Wird es mehr, wären wir alle froh! Als Ford sind wir gut aufgestellt für 2023, bekommen neu den Bronco und den zweiten vollelektrischen Personenwagen und im Nutzfahrzeugbereich den neuen Custom und neuen Ranger: Auf Produktseite werden wir also gut dabei sein. Übrigens: Als Auto-Schweiz werden wir künftig auch noch enger mit dem AGVS zusammenarbeiten, das ist wichtig.
Leu: Der AGVS ist auch für uns als Händlerverband ein enorm wichtiger Partner! Aber das mit 2023 sehe ich nicht ganz so. (Beide lachen.) Ich kann nicht so weit vorausschauen wie der Importeur, sondern sehe, was ich verrechne. Das erste Halbjahr wird zäh mit der Belieferung, das zweite besser, 2024 dank Modellfeuerwerk gut. Der Bronco ist so eine Sache: Er ist fantastisch, um Fords Way of Life zu transportieren, aber so ausgebucht, dass leider nur homöopathische Dosen kommen. Aber ich bin stolz auf unsere Marke und wie sie ihr Profil geschärft hat. Aus Kundensicht dürfte Ford in Europa diese emotionale Seite aber gerne noch stärken.
Bochicchio: Jetzt widerspreche dafür ich! (Beide lachen.) Wir müssen uns da nicht unterverkaufen: Wir sind ein global superstarkes Familienunternehmen, unser Netz hat Substanz, die Marke entwickelt sich und wir sind seit Jahren europaweit die Nummer-eins-Marke bei den leichten Nutzfahrzeugen. Und keine Sorge wegen der Belieferung, das erste Quartal wird gut: Wir sind da voll dran!
Zur Person
Peter Leu ist Geschäftsleiter der Automaxx AG in Schaffhausen und seit 2019 Präsident der Swiss Ford Partner Organisation (SFPO), also des Ford-Händlerverbandes: Ford hat hierzulande knapp 200 Stützpunkte. Der 55-Jährige führt seine zwei Betriebe und 22 Mitarbeitende in zweiter Familiengeneration, ist verheiratet und hat drei Kinder. Leu fährt diverse Ford, «gerne auch Mustang Mach-E» – und am Weekend Ford F-150 Pickup
Zur Person
Donato Bochicchio ist Managing Director der Ford Motor Company (Switzerland) SA in Wallisellen ZH sowie Vizepräsident des Importeursverbands Auto-Schweiz. Ehe der 49-Jährige vor fünf Jahren zu Ford kam, war er unter anderem Markenchef Audi und Skoda-Chef in der Schweiz und Italien. Bochicchio ist verheiratet, hat drei Kinder und fährt Ford Mustang Mach-E: «Ich bin dadurch ein begeisterter Elektrofahrer geworden.»
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